译者序　拥抱可持续创造现金流的订阅模式

今天的5G时代，正是数字转型的关键时点。恰逢《订阅经济》被翻译成中文，即将在中国出版发行。我们在研究全世界很多高成长公司的过程中，注意到了订阅模式，使用订阅模式会给企业的运营带来非常多的改变，其中最重要的改变就是把业务和运营在线化，实现全部要素数字化，通过要素的高效能匹配，产生智能化效果。再随着业务的不断发展，逐步拓展为平台，最终产生指数化增长。

现在大家对订阅模式这个名词并不陌生，订阅模式的理念早已融入我们的商业行为和商业模式中。但实际上，能够真正理解并有效执行的企业并不多。我曾反复和大家讲，企业想要持续成长，要思考产品和服务的特征。对从事高频业务（购买周期短）的企业来说，它们要把客户留在自己身边；对从事低频业务（购买周期长）的企业来说，它们必须从低频业务向高频业务转型。

那么如何从低频业务向高频业务转型呢？以我的一位老学员为例，他的公司从事别墅装修，随着业务发展，逐步从硬装发展到软装。但是他们发现，服务过的别墅业主在装修结束之后就与自己没关系了，成了一次性买卖。于是他们逐步把水电、机电、家电维修、家具、电器、门窗保养等这些日常的增值服务转化为专人管理的管家服务，帮助业主维护别墅状态，提升别墅业主的生活品质。凭借这样的管家服务，尽管在一个小区里他们公司装修的业主只有几户，但小区60%以上的业主都愿意成为他们的服务对象，并且有下一次别墅装修需求的时候，自然也就成了他们公司的精准客户。除了用管家服务增加用户黏度，他们还通过发行线下杂志，开发线上App，持续为别墅业主提供有价值的服务资讯。

这正是作者在《订阅经济》这本书中所讲的：“从特定客户群体的需求出发，为这些客户创造出能够带来持续价值的服务。这种想法要求将客户转变为订阅用户，从而产生持续性收益。”这种变化的背景则被作者称为“订阅经济”。

借助于订阅模式带来的持续服务，老客户会更加稳定。对于企业而言，他们是名副其实的订阅用户。同时借助于新的业务创新，老客户也可以带动新客户，让新客户留在自己身边。而在这种良性的订阅经济循环下，企业就可以专注于最重要的事儿——永远以用户为中心进行运营。

“永远以用户为中心”，听起来很熟悉，但真正做到并非易事。近两年，我们看到越来越多的企业开始重视数字化转型，更多SaaS、PaaS的信息出现在公众视野。但对于企业如何应用订阅模式创造可持续性收入，仍然是众多企业家的困惑。因此，作者左霆先生创作本书，在书中掏心掏肺地和读者探讨了最为重要的内容——企业应用订阅模式必须遵循的铁律以及需要注意的策略和运营细节。我保证，只要读了这部分内容，任何一位公司掌舵人都会深受启发并惊叹左先生的创新精神！他到底说了什么呢？我先来浅谈一番，请读者一睹为快。

“永远以用户为中心”不是一句口号，而是一个非常关键且重要的组织心态和组织文化。转型为订阅式企业并不是简单引入SaaS系统，而是需要市场、销售、财务、IT等重要部门的高效协同，进而形成自己的订阅文化。在这些方面，左先生提出了自己的颠覆性观点：

1.重新思考4P框架。经典4P框架——产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place），当第一个P（产品）变成S（服务）时，其他3P会相应发生怎样的变化？

2.八大核心增长策略。当企业开始专注三件新的重要事情——获得更多的客户，提升这些客户的价值，更长久地拥有这些客户时，维持高增长率的营销路径会变成怎样？

3.重新思考利润表的编制。当财务关注的不再是已经赚到的钱，已经发生的费用、已经采取的措施，而是未来12个月我能赚多少钱，如何进行相应的账务处理（包括财务预算和开支入账时间）时，我们的利润表会发生怎样的变化？我们该重点关注哪些指标？

4.强调关注订阅用户而非库存。当我们所处的商业环境不再是曾经那个静态的交易世界，订阅用户不断升级、降级、暂停或调整他们的服务时，IT团队要怎样升级架构才能满足组织的新需求？

5.倡导运行PADRE模型建立订阅文化。当企业从以产品为中心转变为以用户为中心时，商业模式变了，但人们做事的原有方式没有发生变化。要建立订阅文化，我们该如何重塑自己看待企业的方式？

当你阅读完本书第二部分，对以上精彩内容有了答案，说明你已经掌握了本书最重要的内容。同时，你还可以在本书第一部分了解到订阅模式如何颠覆不同的行业。在这里，你可以目睹那些我们耳熟能详的网飞、苹果、星巴克、亚马逊Prime、纽约时报、Salesforce等和很多我们连名字都叫不出来但存在于世的优秀企业，了解到它们是如何转变的以及促使它们发生转变的那个迷人的时代背景。

需要再次强调的是，订阅模式不是部分企业可以用，而是所有企业都能实现。在我写这篇序时，大规模新冠肺炎疫情正在中国肆虐，几乎所有企业业务全部按上暂停键。对大部分企业来说，业务暂停、收入冰冻加上刚性支付，让企业现金流严重短缺，生存岌岌可危。想象一下，如果企业运用本书所讲的订阅模式，每一个企业都是Costco，都是Autodesk，都是Adobe，即使发生这样的社会公共事件，企业也能够平稳应对。

我很荣幸有机会翻译此书，翻译的过程是我们向优秀人士学习的绝佳机会。本书由我和刘凤桥共同翻译，也得到了祖睿科技同行的大力支持，他们在译稿的修改过程中提供了重要的意见，感谢他们为我们保驾护航。同时，本书涉及大量公司名称和人名，有些很难找到约定俗成的中文译法，如有翻译不当之处，诚邀读者批评指正。最后，感谢机械工业出版社华章公司的信任和支持，将这本重量级新书的翻译工作交给我们；感谢华章公司的胡晓阳女士及其编辑团队，她们督促并支持我们完成了翻译工作。

我深信，开卷有益，阅读本书一定会激发你的深刻洞见。现在，邀请你开始阅读，期待你与我们分享心得！我的邮箱是1841860@qq.com。

单仁

单仁资讯集团董事长

2020年2月