推荐序三

拿到本书，格外亲切。一是电信运营商是华为最重要的客户群体，华为的成长壮大伴随着电信运营商的成长成熟。二是政企业务是华为的核心业务，“一线呼唤炮火”的说法为大家熟知，华为正是通过LTC流程（从线索到回款）和铁三角阵型成长为政企行业的领导者。三是政企客户特别是各级政府和大型企业正是我在华为企业BG中国区ICT规划咨询团队时的主要客户群，我带领的团队即以华为流程信息化与数字化转型的最佳实践为政企客户提供咨询服务。

细读本书，欲罢不能。作者胸怀万象、字字珠玑，为读者展开了宏大的数字经济图景和数字化“作战”路径。书中既有对数字化服务商B2B营销战略及策略的分析，又有针对具体项目赢单的实战工具包，令人收获颇丰。

数字经济的典型载体是平台经济。平台经济的底层逻辑是从行业生态的视角思考整个行业的价值最大化，这超越了传统的单一企业视角和能力域，需要专门的数字化服务商组织专业力量推进数字化平台建设、创建平台规则、持续提炼并优化平台价值。

电信运营商拥有的基础网络资源、渠道服务能力和公信力是政企数字化的沃土。各级党政部门和各类企业的信息化、数字化系统无不构建在运营商的各种网络、技术和服务之上。当电信运营商再次把政府、企业、用户、带宽、算力和数据融合成新基建基础设施时，也就意味着支撑数字经济的技术架构和动态工具进入了专业化阶段。伴随着新基建的稳步推进，我们有理由相信数字经济时代新的巨无霸企业一定会出现。

但是，面对巨大且迫切的政企数字化服务需求，运营商坐拥独特的企业形态、能力禀赋，如何确定自身在数字经济中的最佳生态位，如何提出让政企客户广泛认可与信任的价值主张，如何指导政企营销人员以新的理念、方法和工具开展工作，在理论体系和工具方法上取得突破，就显得尤为重要和紧迫。

理论来自实践，并在实践中不断发展。本书作者深入研究了电信运营商的企业形态、业务特征和政企数字化业务发展规律，系统地对新时期政企营销进行了卓有成效的探索。作者的不懈努力为政企数字化业务的营销理论与方法体系的发展揭开了崭新的一页，为渴求数字化服务精髓的政企营销人员和关注数字经济运行规律的读者提供了全新的立体化的工具套件。

耳闻之不如目见之，目见之不如足践之。愿每位拿到本书的读者敞开胸怀拥抱数字经济，即刻启程，以数据塑未来。

前华为ICT规划咨询部专家
阿里巴巴数据中台和业务中台专家
浙江大学中国数字贸易研究院特聘专家