了解、评估受众

你可能认识你的受众，也许此前与他们有过交流。但是，你是否花时间客观、批判性地评估过他们？例如，他们最关心的事情是什么？他们有何种偏好？他们有怎样的要求？如果与他们的沟通如此重要，那么花时间了解、评估受众显然是值得的。

虽然具体情况需要具体分析，但是你可以借助这个问题清单，更好地了解沟通对象：

• 受众关心什么？受众做某事的动力是什么？

• 是什么让受众感到恐惧甚至夜不能寐？

• 是什么能够激励受众？是什么让受众想要行动？

• 是什么阻碍了受众采取行动或让他们犹豫不决？

• 受众喜欢什么？什么让他们感到快乐？

• 是什么让受众感到烦恼或者恼火？

• 受众听从谁的命令？什么会影响到他们？

• 受众对你个人有怎样的看法？他们相信你吗？

• 受众为什么会支持你？（对于混合型受众，受众中谁可能会支持你？）

• 受众为什么会抵制你？（对于混合型受众，受众中谁可能会抵制你？为什么？）

• 受众抱有哪些偏见？

• 受众受到哪些限制？

• 受众以什么标准衡量成功？

如果不知道受众关心什么，应该怎么办

我们所做的这些其实是为了帮助我们在与受众沟通的时候考虑周全，充分考虑他们的需求。但是，如果我们不了解受众，又该怎么办呢？我们怎样才能根据他们的喜好来调整我们的方法？以下是一些了解陌生受众的策略。

和他们交谈。如果能提前直接与受众接触，而且有机会与他们交谈，这是最好的。现实中，与受众交谈并非总是可行，但是如果可以，应以此作为沟通的起点。向他们提问，努力搞清楚我们此前讨论的问题：受众关心什么？有怎样的动机？害怕什么？如果你无法提前与受众建立联系，可以在演讲前或者演讲过程中寻找机会直接了解他们的喜好。利用演讲开始前的片刻时间，与受众交谈，提出问题，以此深入了解他们。或者，在演讲开始后进行讨论，了解受众的期望。利用收集到的信息，调整自己的措辞和材料的组织方式，让他们产生共鸣。

向认识他们的人了解。如果无法直接与受众交谈，可以考虑是否有认识他们的人可以与你聊聊。这个人可以是他们的同事，也可以是此前与他们成功沟通过的人，甚至可以是此前与他们沟通不畅的人。从他们与受众的沟通情况中了解你的受众。

向与受众类似的人了解。确定你最不熟悉受众的哪些方面。你是否从未跟扮演此类角色或者发挥此类工作职能的人沟通过，或者即便有过，他们所处的技能层级也有所不同？他们所处的行业你是否不太熟悉？找到与目标受众观点类似或者能提供其他目标受众背景信息的对象进行沟通。

收集数据。在某些情况下，例如你需要与公司产品或服务的潜在消费者沟通，你可以进行市场调研，以便更好地了解目标受众。其他收集数据的方法包括产品试用或者测试，以此了解对方使用产品的动机，获得反馈。对于大型会议上的演讲，可以询问与会者的信息。许多会议组织者会分享参会人员的汇总信息，包括他们来自哪个行业、哪家公司和所处职位，通过这些信息可以对受众有所了解。

通过阅读了解受众。如果你要向某个知名人士、公司或组织做商业演讲，可以上网查找相关信息，浏览他们的网站，查看他们当前的招聘信息，翻阅他们的社交媒体，阅读与他们有关的新闻。即便你的受众是组织中的个人或者一个群体，对组织文化有更加深入的了解，也可以帮助你更好地构思故事。

如果由于时间有限或者其他原因，你未能实际了解受众，就只能假设哪些内容对于受众来说是重要的，假设哪些方式是向受众传递信息的最佳途径。这时，请批判性地思考你的受众与你有何不同。与他人沟通时，我们总是默认对方重视的问题以及偏好与我们一样。我们要清楚沟通对象在哪些方面与我们不同，这有助于我们表达自己需求的同时也考虑到他们的目标。

更好地了解受众和认识陌生受众需要时间，但是，在事关重大的演讲中，这样做是值得的，因为这意味着你可以根据受众的喜好为他们量身定制沟通方案。下面让我们关注如何应对这一挑战。